第一单元：分销渠道基本概念

• 分销渠道的定义

• 我们是通过分销商分销，而不是把产品卖给分销商

• 分销渠道的类型

• 传统渠道与新兴渠道

• 分销渠道管理六步法

• 渠道绩效=渠道力+品牌力+产品力

第二单元：渠道目标

• 渠道目标的定义

• 短期目标&长期目标的平衡

• 区域整体诊断指标体系

• 分销商诊断指标

• 市场细分与目标市场选择

• 细分市场的评估：“吸引力-竞争力”矩阵

• 基于细分市场的销售目标分解

• 基于总体销售目标的渠道发展规划

第三单元：渠道规划

• 影响渠道规划的六个要素

• 渠道的长度、深度和广度

• ABB的渠道结构分析

• 三级分销渠道：以建材行业为例

• 长渠道和短渠道的优劣势对比

• 决定渠道长短的四个要素分析

• 联想的渠道变革

• 决定渠道宽度设计的要素

• LG电子的渠道规划

• 不同市场阶段的渠道宽度设计

• 研华计算机的渠道宽度

• 新市场的渠道开拓思路 

• 甘特图工具

• 渠道开发漏斗

• 寻找经销商的六个主要途径

第四单元：分销渠道选择

• 分销商选择的四个原则

• 英美生产商所使用选择分销商标准

• 明确选择分销商的标准：构建渠道能力地图

• 如何进行区域市场调研并形成竞品资料袋？

• 如何建立潜在渠道商数据库？

• 考察分销商的10个经典方法

• 如何有效排除虚假信息的干扰？

• 授权代理商评价工具-评估表

• 【案例分析】瑞士EMS公司渠道经理李东的烦恼

第五单元：分销渠道谈判

• 如何在谈判前展示合作前景？

• 如何为谈判设定目标？

• 如何构建谈判的筹码？

• 如何利用“法理—力量—利益”三角形说服对方？

• 谈判中如何合理让步与交换？

• 理智处理谈判僵局与故意制造僵局