看不到实效的销售培训

这几年做专职咨询顾问，接触了很多的客户，做了很多的调研，会经常听到或看到这样的情况：

销售们说，公司确实组织过销售培训，但培训了什么，我都想不起来了。HR说，我们完成了有关培训的KPI，但销售团队对培训的反馈一般。老板说，公司花了大把银子，员工搭上了大把时间，我没有看到培训对公司业务的实际效果。一句话，公司做了销售培训，但谁都不满意！

为什么销售培训不见实效？

1.   培训之前没有调研，不清楚公司的业务挑战，销售团队的问题，老板的期望等等；

2.   选用标准课件，反正是万精油，总会有点用。我曾看到有的公司居然用快销的课件来培训B2B的销售团队，而且坚持不懈；

3.   学员反映理论太多，案例太少，有的基本是学校课堂一样的填鸭式讲课；

4.   培训过程中未能将培训内容与学员的实际行业、真实客户和现实工作深入结合；

5.   培训之后没有跟踪，强化，更没有将培训内容实际应用到销售的日常工作和管理；

6.   培训的内容、观点和方法有问题，甚至完全错误，误导学员，脱离实际；

7.   本来也要求不高，两天培训学员认为有一点对他们有帮助有启发就可以啦；

8.   培训主要是体现公司对人才培养的重视，顺便让大家高兴高兴等等。

以个人能力培养为出发点的培训尚且困难重重，鲜有实效，以组织管理优化和文化变革为目标的销售转型更加充满各种风险。

CEM销售转型路线图共分为五个步骤

1.   诊断：通过各种调研和访谈搞清楚销售组织的现状，问题和期望的结果。

2.   设计：针对组织的现状和问题，应用实证研发的、经过实践验证的销售系统方法论，设计销售转型的整体架构和初步方案，展示并探讨如何通过销售转型达成期望的结果。

3.   开发：细化销售转型的总体方案，达成共识，形成具体的解决方案，并对成功实施销售转型所需的各种因素进行充分探讨和准备。

4.   实施：通过培训、研讨会和搭建 CRM 系统等方式实施销售转型，让相关人员通过学习、总结和研讨以掌握销售转型所需的方法和工具，改变销售行为和领导行为，达成预期的业务结果和组织目标。

5.   落地：通过辅导、强化、定制化研讨和CRM应用等方式将销售转型的新方法和新工具完全融入到日常销售工作和管理流程，形成世界级的先进管理流程和企业文化。

结语

需要特别强调指出的是设计和开发所依据的基础架构、方法论和技巧工具不是一次两次调研就能完成的，需要几十年的基础实证研究，并在实际应用中得到了实践检验。一些不正规不专业的小公司或自由讲师很可能会以讹传讹甚至让你误入歧途，你必须特别小心。比如说所谓的“逼单”技巧，从出发点和理念上就是错误的。

如何做好销售转型 CEM 路线图中每一个步骤的工作？针对销售转型中的典型问题比如销售战略制定、销售机会寻找、销售机会管理、客户关系管理、团队下属辅导、CRM 开发等等我们还需要更多的深入探讨，解决各种疑难杂症，才能最终确保销售转型成功，保证每一次销售培训富有成效，落实到销售工作的每一天。