案例背景

一家百年历史的瑞士上市公司花重金在上海投资成立的独资公司，包括完整职能的实体公司。从成立之日起连续10年亏损，第一个5年的董事总经理是瑞士人，第二个管理团队是中国土著，由于“你懂的”原因，整个管理团队20多人被公司集体开除。瑞士总部完全绝望，已经对上海公司判处死刑，临危受命的临时管理团队看到中国市场的巨大潜力，建议瑞士总部另找管理团队，再做尝试。经过层层筛选本人被任命为新的董事总经理，单枪匹马，从原来的行业跨越到一个完全陌生的行业。公司出口业务利润率很低且连年下滑，国内业务销售额连续3年徘徊不前。公司全体员工士气低落，都在寻找出路，准备散伙走人。

市场调研和诊断分析

公司核心资深员工深度访谈：地区经理、产品经理、技术经理、市场经理等等。行业专家和朋友深度访谈。上任一个多月迅即召开停办多年的全国经销商大会，从分销商劈头盖脸的责问和抱怨中发现问题和机会。与来自竞争对手的员工深入探讨，了解行业最佳销售实践。SWOT分析，销售骨干、地区经理和客户团队研讨会。

制定颁布全新的销售战略

用新的销售系统和SRP销售关系流程模型确定公司的价值定位和产品定位。用波特的竞争优势战略和蓝海战略确定公司的差异化方向和竞争策略。销售战略从过去的“瑞士产品，中国价格”，主打中小客户调整为“最高质量、最高性能、最可靠、最安全环保的产品系统；专业化的解决方案提供商，完善的工程和服务支持；技术创新领导者和业界标准的制定者”，向行业内最大的客户和最大的项目进军。宣布产品价格全面提高20%，与业内前三的价格持平。新战略在第一次销售全会上发布时，整个团队仍然缺乏信心，十多位老销售直言不讳“完全行不通，不可能”。

团队赋能和战略落地

如何能让整个销售团队缺乏信心的“Impossible Missions”成功落地？

1.   专业销售技巧研讨会：将原来习惯于吃喝玩乐的关系型销售和低价竞争的价格型销售改造成为以满足客户需求为中心的顾问型销售，掌握和客户沟通的基本方法论和专业技巧

2.   战略销售研讨会：让原来只能面对中小客户的销售团队掌握赢取大客户大项目的战略思路，在纷繁的复杂销售过程中拨开迷雾，抓住本质，分析清楚每一位重要购买影响者的角色、影响力、改变意愿、个人胜利、组织结果和对解决方案的感受，用强大的销售漏斗匹配购买流程和销售流程，把握各项销售工作的优先级，基于对警示和优势的全面掌握，制定稳步推进销售机会的最佳行动方案

3.   渠道管理研讨会：引进世界级的渠道管理方法论，在市场覆盖，产品价值链分工、分销商选择、渠道赋能、管理政策、销售效能提升和统合综效等方面不断完善；制定计划分步实施，对分销商销售团队进行专业销售技巧培训，统一思想，提升战力

4.   销售配套政策调整：包括地区市场覆盖策略，行业拓展策略，大客户直销政策，分销合作伙伴政策，跨区域销售合作政策，定价策略，销售奖惩政策和薪酬政策，员工守则和公司文化等。

5.   落地推进措施：管理层和核心人员达成共识，全体动员，统一思想，制定SMART行动方案，销售赋能系列研讨会和领导力培训，全员目标考核，公司、部门、个人层层落实，根据目标考核进行工资调整和奖金发放等。

6. 定期报告检查动态调整：周报告、月报告、年度报告，周会、季度会、半年会和年会，销售经理月会和全体销售半年会和年会，分销商合作伙伴年会等。