第一单元：大客户营销策略

一、 营销观念引领你的销售思维

二、  营销具有八大特点

三、 大客户要营销还是要销售

四、 谁是你的大客户

五、 标杆大客户给你带来的价值

六、 不要用快消品动作来做大客户

七、 现代销售是如何打开客户的心门

八、 你必须知道的中国特色营销思维

第二单元：大客户采购与销售流程分析

一、 大客户采购与销售流程分析

第一步、收集信息，客户评估

• 多途径获得销售线索的策略

• 销售信息漏斗量化进展管理

• 评估客户的三大评判标准

• 对目标客户进行分类

• 目标客户评估一票否决

第二步、理清角色，建立关系

•  对开发对象进行确认

•  信息收集及样品资料提供

•  达到初步建立关系的五个检验标准

•  客户组织分析五步法

•  识别关键人原则

第三步、技术交流，影响标准

• 常见的推广方式

• 展会是公司形象的体现

• 技术交流是洗脑最好的方式

• 参观考察提高信任度

• 商务活动是良好沟通的润滑剂

• 商务宴请销售人员应知应会

第四步、销售定位，把握策略

• 判断项目进展把握时机

• 招投标流程管理

• 招投标细节决定成败

第五步、商务谈判，赢得订单

• 商务谈判的明线与暗线

• 做有备无患的谈判准备

• 销售谈判的策略应用

• 决定谈判的八种力量

第六步、合同收款，售后服务

• 应收账款管理与催收技巧

• 售后服务是真正销售的开始

• 服务意识和服务技能增加客户粘性

二、销售过程节点回顾

三、漏斗式销售表法则

第三单元：大客户开发采购决策分析

一、 大客户的有效开发步骤

二、 大客户组织架构分析

三、 对组织结构分析和关系人排序

四、 客户机构在采购各阶段的主要业务

五、 决定成交的四个影响者

• 教练---客户企业中的内线

• 使用者---产品的直接使用者

• 技术把关者---对技术有绝对的发言权

• 决策者---具有最终的决策权力

六、关键人物性格分析

• 完美型客户类型说明和策略

• 力量型客户类型说明

• 活泼型客户类型说明和策略

• 和平型客户类型说明和策略

第四单元： 大客户销售策略分解

一、大客户销售策略五项定位法

二、销售中的马斯洛需求层次

三、需求层次在实际销售中常见情景

四、企业采购人员对待变化的态度

五、企业采购人员的决策关注点

六、企业采购人员与我们关系紧密度

七、五种采购人对待我们的态度

八、身体语言的规范表达

第五单元：大客户销售人员的自身修炼

一、成功销售人员应掌握的知识

二 、职业化销售人员的四大关键

三、销售人员永远保持充电的状态    

四、销售代表的发展定位