第一单元：客户购买决策

• 讨论：大客户销售的挑战？

• 大客户销售认知

• 客户购买决策的底层逻辑

• 案例分析：某运营商销售变革项目

• 案例分析：实际案项目的“why”“how”“what”

第二单元：项目型销售的定盘星

• 讨论：大客户销售中最核心的问题？

• 单一销售目标的概念（SSO）

• 单一销售目标在项目运作中的作用

• 案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目

• 练习：为正在运作的项目明确一个SSO

第三单元：项目型销售的温度计

• 讨论：判断一个项目的维度有哪些？

• 项目运作阶段

• 客户需求的紧迫度

• 与友商的竞争分析

• 案例：识别项目的风险

第四单元：项目型销售的客户图谱

• 讨论：客户角色分类有哪些？

• 项目型销售运作中的角色分类

• 结构化认知四类角色及九种影响力

• 案例复盘：项目形势分析

第五单元：关键人的态度的分析

• 讨论：客户对项目都有哪些态度？

• 分清客户对人的态度和对项目的态度

• 客户对项目的四种反馈态度

• 客户对销售的支持度分析

第六单元：影响力参与度分析

• 讨论：客户是如何影响项目的？

• 决策影响力模型

• 客户影响力的因素

• 客户参与度分析

第七单元：客户采购动机判断

• 讨论：客户的采购动机都有哪些？

• 客户采购动机的二分法

• 从产品方案到业务流程的企业结果

• 从决策影响力到个人动机的个人赢

• 探索组织结果及个人赢的方法

第八单元：应对关键人的策略

• 讨论：搞定客户的判断依据和常用手段是？

• 根据客户角色制定客户关系策略

• 根据客户反馈态度制定客户发展措施

• 根据客户的结果与赢制定客户公关策略

第九单元：客户采购动机判断

• 项目运作策略制定基本规则

• 资源池使用

• 竞争策略