企业销售人才培养及绩效改善解决方案服务商
课程简介
课程大纲
SPIN顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。SPIN顾问式销售是一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。已成为IBM和Xerox等众多世界500强公司的销售必修课。
成功完成本课程，你将能够：
大客户销售力的提升就是提升企业价值，提升产品价值
销售在拒绝中成长，培养销售人员的逆境商
运用应对客户的技巧，发挥对客户的影响力
掌握客户的购买心理，学会有的放矢
以积极的心态开展销售工作规划，并科学完成销售的工作
部分受训企业：
太平保险、平安保险、招商银行、江苏银行、中国电信、中国移动、美国强生、新华传媒、八方电机、德国马牌、金桥集团、上海港务局、饿了么、国泰精密机件、桑德森纺织机械、上海DIC油墨、伊莱汽车零配件、特恩驰光纤、宁波信泰机械、住友电工运泰克、大同链条、西部环保节能设备、菲托过滤、奥托尼克斯电子、上海凯密特尔化学品、上海维凯光电、上海意兰可电力电子设备、上海汽车集团、必达泰克光电科技、阿尔斯通隔离开关、江苏南车电机、江苏恒盛药业、马科托合金材料、相信制动系统、联想电子科技、上海凯密特尔化学品、大众汽车、特酷电子设备、埃地沃兹贸易、滁州行田电产、苏州艾驰博特检测科技、布勒食品制造、首钢机器人、宁波亚德客、塞发过滤、德国博尔豪夫、渤帆紧固件、莱姆电子、北京凡士通、天津万可电子、上海东恒化工、长春科德宝、宝翎过滤环保、泰雷兹交通自动化控制、宁波柏厨集成厨房、欧西爱司物流、、希卡姆电力设备……
第一单元：顾问式销售的定义
销售人员的三个类型
不同类型销售的特点
互动研讨：我所处的销售问题思考
传统销售模式的问题分析
大额订单的采购四大难道
互动研讨：您在销售所遇到的问题
如何从产品走向销售方案
第二单元：顾问式应具备的素质
顾问式销售人员的ASK模型
案例研讨：我被客户拒绝了
影响销售行为的外因与内因
工具运用：影响心态的四要素：
我们如何正向思考和改变
模拟情景练习：拜访强势客户
推销和顾问的换位思考
客户购买产品的四层次
购买四层次工具运用
第三单元：顾问式的会谈准备
拜访前的规划
工具运用：客户信息表练习
制定项目未知清单
互动研讨：如何制定提问清单
成功案例的运用
信息获取7度空间理论
我们朋友还有谁？
第四单元：顾问式销售初步接触
哈佛大学印象测试：管理你的第一印象
第一印象的五维模型
专业的开场白
工具运用：3P表达法
思考：客户为什么会购买产品？
思考：客户为什么不购买？
客户的显性需求和隐性需求
互动研讨：客户不愿购买的原因及对策
工具运用：SPIN提问工具的情景演练
第五单元：产品呈现及能力证明
产品的FAB分析
产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
唤醒你的产品优势
如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨：客户说——为什么要买你的？
找出产品和客户的需求的链接点
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
第六单元：顾问式销售晋级承诺
为什么要有晋级承诺？
完成销售我们要有哪些销售行为
每个销售阶段的识别和划分
不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
客户的晋级承诺对销售的影响
视频讨论：客户为什么不承诺
第七单元：客户异议规避及处理
客户异议思考和处理
客户为什么会说“不”
异议的种类、关注点与应对技巧
工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表
通过异议工具表分析背后的原因
客户的个人“赢”
工具运用：不同职位个人“赢”工具表
第八单元：培养忠诚客户
如何预测客户的期望值
如何引导客户的期望值
如何管理并满足客户的期望值
客户关系维护
工具运用：客户关系层次工具表
如何超出客户期望
如何通过个性化服务增强客户忠诚
案例研讨：如何设计服务流程
