第一单元：销售沟通与销售谈判

• 专业销售沟通与谈判技巧概述

• 什么是销售技巧?

• 什么是谈判技巧?

• 销售谈判的定义

• 销售和谈判的区别是什么?

第二单元：销售谈判礼仪与细节管理

• 展现积极的心态

• 正确着装

• 呈现您的“素养与风度”

• 语言魅力与情绪传递

• 握手礼仪

• 谈判现场的关键细节

• 如何判断对方的“谈判温度”

• 谈判过程的“情感累积”

第三单元：销售谈判前的有效准备

• 如何分析自身条件

• 确定谈判前应收集的信息

• 收集销售谈判信息

• 整理收集的销售谈判信息

• 分析销售谈判对象及目标

• 销售谈判的SWOT分析工具

• 分析对方的谈判人员

• 制定销售谈判策略

• 制定销售谈判计划

• ONE-TO-ONE谈判计划

• 谈判队伍的组建

• 如何制定备用方案

• 如何评估谈判风险

第四单元：有效确定谈判的时机

• 谈判时机的分析

• 谈判的四个时机

• 从销售到谈判的转变过程

• 发掘您的优势

• 谈判主动权设计

• 如何设计时机和路径图

• 谈判的三大图表

第五单元：如何确定谈判的可行方案

• 谈判的方案选择

• 如何制定销售谈判方案

• 谈判方案的运用

• 形势分析

• 发现可行方案

• 修正和完善你的最终方案

第六单元：销售谈判开场阶段策略

• 进行销售谈判的开场

• 创造销售谈判气氛

• 确定销售谈判议程

• 如何正确报价

• 大胆开价

• 报价后应对客户的IGNORE技巧

• 绝不接受第一次报价

• 大吃一惊

• 给对方设计情绪线路

• 让对方引入您的问题线路

• 聚焦在目标而不是问题上

第七单元：销售谈判中期阶段策略

• 重新评估对方的意图

• 分析解决对方问题的方案

• 在销售谈判中策略性让步

• 在销售谈判中避免折中困境

• 给对手一个“”模糊的上级”

• 避免对抗性谈判

• 不断亮出“樱桃树”

• 给猴子旁边放个“桃子”

• 如何应对“”烫手山芋”

• 一定要索取回报

• 面对僵局的处理方法

第八单元：销售谈判后期阶段策略

• 对方在后期的谈判策略

• 常见的策略分析

• 对方如果是多人您如何应对

• 如何判断对方的黑白脸策略

• “在手心”写上您的谈判目标

• 识破对方的诡计

• 设计让步模式

• “敲边鼓”探询

• 如何在合作性条款上争取利益

• 适当时有效的“反悔”

• “无奈”接受也是一种技巧

• 衡量您的目标  

第九单元：把谈判成果变为现实利益

• 草拟协议

• 草拟销售合同

• 做好合同的审核

• 巧妙地准备一个签字仪式

• 为合同履行建立备忘录

• 如何为您下一次谈判设计“埋伏”

• 把“信用和信任”当成谈判资产