对于每一位CEO（包括制造业的CEO），准确预测收入是向董事会成员、股东和其他投资者提交的报告的主要组成部分。预测的准确性推动了战略规划，并确保公司实现了他们的收入目标。然而，数据有时可能是骗人的。如果没有一个比起卖方更关注买方的销售流程，谈话就会变得不一致，影响到预期收入的有效性。

盲目乐观的问题

每个销售团队都说他们有一个销售流程。从最初的接触到结束，任何销售人员都能准确地告诉你，他们相信自己在这个过程中所处的位置，但有时这种信念只是乐观的。销售人员会告诉销售经理和CEO，他们与潜在的买家接触很密切，销售已经完成90%，并且在接下来的6周内应该会结束。CEO会质疑，既然业务已经完成90%，为什么还需要6周的时间来完成交易，但也只能接受这种说法。在跟进买家之后，他们发现该公司内部在协调、运转以获得必要的资金，这就意味着这个业务成功机会远未达到90%。

几乎每一位首席执行官都经常遇到这种情况，这影响了他们准确预测销售收入的能力。那么，为什么买方和卖方在思维上相距甚远？这种差异来自于一个销售流程，这个过程不关注与买方保持一致的沟通和可验证的结果。跟进购买过程的解决方案销售方法确保了卖方与客户进行持续的沟通，客户驱动着对每个步骤的验证。

信任但要验证

销售漏斗管理系统的解决方案分为7个阶段，每一个阶段都与买方和卖方之间的具体沟通产生的可验证结果相关联。例如支持者信函，详细说明了下一个步骤，一个双方同意的评估计划，展示了产品或服务将如何满足买方的需求；或者来自决策者的沟通，包括一个详细的行动计划，所有这些都符合战略沟通，表明一个可验证的销售阶段。通过确保卖方获得销售行动的确认，监督销售过程的人员可以验证销售的进展。

一旦取得了可验证的结果，每个阶段都与交易成功的可能百分比联系在一起。这个以买方为中心的过程帮助卖家建立以客户为中心的沟通，并准确地描述销售漏斗内的收入。这种准确性确保了在预测收入方面没有任何惊喜，交易成功的可能性很容易就能找出不足之处，而利益相关者总是对公司的财务状况有清晰的了解。

与客户保持一致提高预测的准确性

通过实施一个专注于跟买方沟通的销售流程，卖方与买方保持一致，执行可验证的结果，清楚地说明买方的意图，并通过对获胜几率的现实展望来提高预测的准确性。有了销售漏斗管理系统的解决方案，销售者不仅要与客户保持一致，还要与业务目标保持一致。