如果让销售人员列出来，自己在销售过程当中碰到的问题和挑战，恐怕列举不到三项，就会列出来，是害怕客户砍价。的确，在销售员销售过程当中，鲜有一个客户说：你的产品太便宜了，我们马上签合同吧，而往往说你的产品一个字：贵！。同时再抛一句上让我们销售员心惊胆战的话：如果你不降价，我就不签合同，甚至威胁要和你的竞争对手签合同。针对这个情况下怎么处理为好呢？...诸位看官中身经百训的销售员们都有一大堆相应的方法。

例如：

婉拒法：不行，我们真的降不了，因为我们产品已经没有降价空间了，我给你是最好最好的价格了，然后动之以理，晓之以情的，一句话降不了。
延迟法：自己有一点讲价空间，但故作镇定说：嗯，好吧，我跟领导请示请示。。。
苦口婆心法：我真的没法降价了，这样吧，我送你几个赠品吧，或者给你几个免费的产品/服务吧。

产品特性法：哦，真的不能降了，你看我的产品有这么这么优秀，价格比竞争对手优惠这么这么多，打着灯笼都难找呀！
最后双方经过多番拉锯，销售人员使出吃奶的劲儿给出一个数字：5%！才把生意谈下来。销售一付垂头丧气的样子，而客户往往意犹未尽，大呼不过瘾。
有的朋友可能会认为降5%，降得不多呀，只要能把生意做成这有什么了不起的。其实仔细算比较发现，纵然是降5%，恐怕降将的还是蛮多。下面看看这个例子吧。如果你的服务和产品，加起来卖100块钱，利润空间20%，纯利20块。降5%，也就是以95块成交，纯利15块。利润损失25%。如果看利润率损失25%，就会是一个大的事情喔！

那如何避免上述情况发生呢？
让我们回到问题的源头，客户为什么要买我们的产品和服务？有的人会说客户需要它！为什么会有这个需要呢？。。。如果这个问题一直追踪下去，答案就会聚焦到客户需要我们的产品和服务来解决自己工作当中，甚至生活当中的一个问题，对吗！
例如：需要一套crm软件，是希望把客户这个事情做好，让自己的销售能够抓住更多的消费机会，从而产生更多的销售业绩。
再例如：需要一套办公桌椅，目的是为了让员工工作挺舒服，增加工作效率，产生更大的业绩！

所以大家不难发现，客户买东西里面是要”买”增量买绩效增，业绩增量。这才是最终的目的。
客户跟你砍价，觉得你的产品贵了，那为什么会觉得贵呢？一方面是自己本身消费者砍价的本性，见面砍三刀，甚至价格腰斩，所谓消费习惯吧。如果只是因为这个消费习惯而导致的，那销售人员的事情简单了，用上面刚才列举的方法应对就可以了，或者干脆呵呵笑一下，置之不理。
但是如果是客户觉得你的产品和服务不值那么多钱，客户就可能疯狂的对你进行砍价，因为在他/她付出与得到的天平上，得到小于付出，即：物不所值。这种状况往往是最困难的，用什么杠杆去制衡这样一种砍价，大家有没有思索过？。。。

今天给大家分析的就是一只重要的销售工具：杠杆价值。客户的购买就像天平一样，一端是付出端，一端是得到端，客户在心里面始终平衡的这座天平。在付出端这里面有个关键词叫价格。那么得到端里面的重要变量是什么呢？客户想得到什么东西呢？有人会说客户想得到这个产品啊，可得到这个服务呀。

就像刚刚的例子，比如说CRM系统、桌椅等办公用品的服务。那就将给客户带来什么呢？在往深一步分析，就很明显的发现，如果客户装备了一套非常好的CRM系统，投资50万元（也就是你的报价－即客户看到的价格），那么客户的销售人员对销售管理就更加有系统章法，这样的话就会直接产生销售业绩的提升，对吧？这个提升量就是给客户带来价值，比如说一个销售人员。你说每个销售员的销售任务销售任务一百万，因为这套CRM每个都能提升15%的销售量，全公司50位销售人员。100万X15%X50人=750万元。该公司在这套软件上的得到：750万元，付出：50万元。两者之比，你售卖的产品的价值不言而喻，这样看下来50万元的价格高吗？如果用此杠杆去制衡客户的策略性杀价，是不是更有了自信！