在整个人类历史中，人们总是强烈希望能够预知未来。在古希腊，统治者来到特尔斐，登上帕尔纳索斯山，与圣人对话听取神谕，希望圣人能够给予他们一些关于未来命运的指示。人们克服旅途上的种种困难长途跋涉来到这里，只是为了听到神谕。

预见未来的力量今天仍然吸引着人们为之努力。如果一个产品能明确向客户展示，他们的产品能够解决客户面对的问题，或者让他们抓住新的机遇，从而实现他们的目标，那么客户一定十分愿意购买这个产品。相反的，如果这个产品不能让他们预见到更好的未来，那么他们一定不会对这个产品产生任何兴趣。

两种结果的区别取决于销售人员对产品未来的预见能力，以及他们帮助客户建立起产品的形象，即客户可以看见利用产品而带来的新价值，能够让他们在未来获得可量化的利益。具备这种能力的销售人员就是愿景构建专家。

愿景构建专家这一角色能够让销售人员帮助客户预见他们所希望的未来的样子。由于这种预见十分具有吸引力，客户会为此作出购买的决定。

一名愿景构建专家，他一定懂得如何与客户进行有效的对话，无论对话的方式是通过在线交谈、面对面交谈还是电话交谈。对话的过程正是客户对销售人员形成印象和看法的过程，以及形成对销售人员个人品牌、乙方企业的形象以及预见产品能给自己带来哪些利益的过程。那些能够通过和客户顺畅沟通并使客户产生兴趣的销售人员，可以更好地把自己同其他销售人员区分开来，不是通过他们所销售的产品，而是他们销售的方式。

愿景构建专家是形成有效观点的基础

新一代的客户对那些不能解决其问题的产品，或者不能为他们创造价值的销售人员不会有任何的耐心。无论是通过线上交谈、电话讨论或者是面对面的会议，在和客户的初次接触中，如果销售人员不能很快给客户带来新的观点，那么客户就会放弃考虑。如果销售人员不能给客户带来解决问题新的想法，那么客户只会把他们看作一名普通的乙方供应商对待，而不是一为有价值而且值得信赖的顾问。我们发现在发达国家，销售人员的数量正在减少。所有不能为产品或服务增加价值的人最终都会被淘汰。

愿景构建专家是具有创意的自由思考者，他们经常不按照常规的方法处理面对的困难和机遇。

他们以帮助客户建立对未来可预见方式进行服务，而且他们从来不对自身公司未来的发展潜力和能力作出限制。在需要的时候，他们很愿意和客户形成合作伙伴或者盟友，从而完成任务。

愿景构建专家角色的关键能力正是情景应变能力，这个能力是驾驭三种角色的关键。情景应变能力是情境知识、自身能力知识、人际关系技巧、销售技能以及合作意愿的组合。如果没有情景应变能力，销售人员就无法给客户勾勒出未来的可能性，他们也就缺少让客户感觉对未来充满希望的能力。

在情景应变能力的驱动下，愿景构建专家能够形成具有足够信息量的观点，并且乐于同客户分享。愿景构建专家不担心通过创意想象形成有创新的假设，这些假设能够帮助客户解决问题或抓住了机遇。然后他们在与客户对话的过程中逐步验证和改善这些潜在的价值。

愿景构建专家创造未来的愿景

愿景构建专家能够让客户对他们的想法感到兴趣能使客户更好地形成对未来的看法，同时也能使他们更有动力去实现这些愿景。愿景构建专家具有独特的能力，能够看到更多未来的可能性。他们能够天马行空地作出假设性分析，表达想法时能得让客户也充分发挥想象力，从而激发他们的兴趣。那些愿景构建专家十分热爱学习和对成长充满热情。他们集中精力帮助客户解决实际问题。