中国式忽悠型销售面试

“面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 块，你会怎么应对？”这样脑残的一个面试题，却一直在被人们津津乐道，更让人想不到的是对该问题的关注人数到已经达到了数十万人，网络上各式各样的回答也达到了上万条。这其中也有网友用非常专业的方法回答这个问题：

“多谢老板，这是一个脑洞大开，极具挑战的销售难题，我很愿意接受挑战来尝试一下。

由于我对能够卖300块钱的矿泉水并不熟悉，根据专业销售的FAB法则（即Feature 产品本身的特征，Advantage 与竞争对手产品比较的优势和Benefits 能够给客户带来的利益）,在我开始推销产品之前，需要搞清楚产品的FAB，请允许我先向您请教下面的几个问题：

请问这瓶水有什么样的特别之处或特征能让我们可以把它卖到300块的价格？

请问我们的这瓶矿泉水和竞争对手的产品相比有什么样的优势能让我们可以百倍于市场价卖到300块的高价？

请问我们的矿泉水能够满足客户的什么特殊需求，或者给客户带来什么样的特殊利益，使得客户愿意花300块来购买？”

然而，对这条回答表示赞同的人不到两位数。

这样的公司你愿意去吗？

除了对中国销售环境和销售理念的反思，还有更加重要的问题，“如果销售经理同意录取你了，你会去吗？这样的公司有你的将来吗？这样的销售经理会是你的好老板吗？”这个问题可能很难有标准答案。

根据过去半个多世纪对全球最佳销售实践的研究，双赢是销售成功最重要的原则，也只有双赢才能保证和客户的良好关系和销售的真正成功。哪怕你已经成功地将矿泉水以300块一瓶的价格卖了出去，客户最终会怎么想，怎么看？会不会出现你赢客户输的情况而最终导致双输？

同样客户只相信他自己说的而不是销售告诉他的，客户只接受他想要的而不是销售向他推销的；只有在清楚客户的明确需求并确信自己的产品能够满足客户该项需求的时候向客户介绍自己的产品时才有可能得到客户的认可，获得订单。什么样的客户会需要300块钱一瓶的矿泉水？全世界会有多少这样的客户？你会是这样的客户吗？

销售业绩好的组织或个人都会遵循快赢快输的原则，只会把有限的时间和资源投入到对的优质客户和销售机会上。同样道理，如果你是销售，正在找工作，你是否需要考虑把你宝贵的职业生涯投入到真正对的公司和对的老板上？对这种热衷于300块一瓶矿泉水的公司和销售经理，你最好的选择是不是赶快输掉，赶紧跑路？遗憾的是，大家都在凑热闹，很少有人反思。

中国的销售为何畸形？

诚然销售的一个重要素质是灵活性，但因为灵活就可以没有底线吗？确实销售需要创新和脑洞大开，但创新就是忽悠、欺骗和编故事吗？3块一瓶的矿泉水我们不卖，我们一定要去卖300块一瓶的吗？我想起了前段时间在自家小区电梯里看到的999元3条的内裤广告，居然挂了好几个星期，我很想知道全世界有几个傻瓜会买这样的内裤？

我们中国的销售经理都怎么了，为什么非要通过卖300块一瓶的矿泉水来面试销售？我们中国的销售老铁都这么浮躁和脑残吗，为什么对300块一瓶矿泉水的销售面试趋之若鹜？对300块一瓶矿泉水的销售手段五体投地？我们真的需要这种讲故事、忽悠人，甚至是坑蒙拐骗的销售理念吗？我们真的不需要专业的销售态度和销售方法论吗？热衷于卖300块一瓶矿泉水的公司是你正确的职业选择吗？用300块一瓶矿泉水面试你的销售经理是你愿意和应该去共事的老板吗？

反思

需要特别强调指出的是：中国国内大部分企业的销售模式都是典型的关系型销售、价格型销售或产品推销型销售，看来我定义的产品推销型销售还不够准确，应该改为“忽悠型销售”。因为我们中国的大部分销售老板都在为300块一瓶的矿泉水殚精竭虑，我们中国的大部分销售同仁也在为如何销售300块一瓶的矿泉水前仆后继。中国的销售转型真是路漫漫啊！我们的销售同事们对于“忽悠型的销售”是否需要多一分清醒？多一分判断？多一分反思？